CADA MES UNA COMPRA DIFERENTE, Revista P&M

CADA MES UNA COMPRA DIFERENTE
Por Camilo Herrera Mora
Presidente de RADDAR
camiloherrera@raddar.net
colombiador.blogspot.com
Especial para P&M – Enero 2.009

Cuando pensamos en definir nuestras metas de ventas, siempre nos fijamos un objetivo a final de año y normalmente cada mes sufrimos por el cumplimiento de la mera de cada mes, porque consideramos que el mercado se mueve igual todo el año, y como es evidente esto no es cierto. Debemos pensar como consumidores colombianos para comprender la cosa bien.


El consumidor colombiano tiene un ciclo de compras altamente afectado por la tradición, los períodos educativos y la inflación. El año comienza con el bolsillo vacio por la temporada navideña, con un ligero aumento de salario, pero con la temporada escolar, el aumento de servicios públicos y los ajustes de precios, donde vemos la capacidad creativa de Norma para poner carátulas en los cuadernos. Esto hace el consumidor deje de pensar en compras “no necesarias” y se concentre en pagar deudas y ajustar el bolsillo a los nuevos precios.

Solo hasta mayo, el colombiano vuelve a pensar en comprar cosas suntuarias, con la llegada del día de la madre, a la cual todos celebramos y agradecemos. ¿Por qué no compramos regalos antes?, la respuesta es simple: los cumpleaños, los aniversarios de matrimonio, los grados y hasta las primeras comuniones se dan el segundo semestre. Esto es muy claro cuando pensamos que los nacimientos en Barranquilla están altamente concentrados en octubre, 9 meses después del carnaval.

Este despertar de la compras, lleva al consumidor a una ascendente tendencia de consumo que se profundiza con el dia del padre, el cambio de colección de la temporada de moda, el día del amor y la amistad, con la dificultad que a medida que el comprador quiere comprar más cosas, estas son más caras, porque la inflación aumenta mayormente en los tres primeros meses, pero sigue subiendo todo el año. Entonces, compramos más cuando podemos comprar menos, es decir, comienza a moverse la tarjeta de crédito o el sacrificio de compras necesarias.

Llega octubre, se lanza la paleta Drácula y comienza la batalla de las grandes superficies, que en los últimos años se ha convertido en el momento más importante de compras del año, al punto, que causa que noviembre se enfrié mucho y que los almacenes y las marcas tengan que ser bastante novedosos en diciembre, porque las compras de navidad se están anticipando. Igual, Alpina lanza su queso Holandés empaquetado con un buen pote de arequipe.

El observatorio de Moda INEXMODA RADDAR deja ver que el 68% de las ventas de moda están el segundo semestre, que el 45% de los morrales se compra en enero y que las ventas de ropa interior tienen una mayor frecuencia en mayo.

Si usted vende alimentos, ni si quiera es válido pensar que se vende lo mismo cada mes: enero es un mes de productos light y gimnasios; abril es un mes de pescado; mitad de año cambia la lonchera por las compras de tienda, es decir, yogur por gaseosas y manzanas por papas fritas; septiembre es el mes de los chocolates; octubre es el mes de los dulces; diciembre cambia tanto por región, que lo único que se vende mucho en todas las ciudades es el licor.

Por esto, recuerde que usted no siempre compra lo mismo, por eso su comprador tampoco. Aproveche esta lógica y proponga alternativas creativas en 2.009, que sin duda necesitará más que bajar precios para aguantar el congelamiento del mercado.