NO HAY QUIEN VENDA - El Espectador

Domingo 24 de Agosto de 2008

Consumiendo
NO HAY QUIEN VENDA
Por Camilo Herrera Mora
Presidente de RADDAR
Colombiador.blogspot.com
camiloherrera@raddar.net

El consumo en Colombia tiene un cuello de botella muy complicado: los vendedores. Cuando un consumidor llega a un almacén, casi siempre tiene certeza sobre lo que quiere, pero cuando debe escoger entra en un problema, que casi nunca se soluciona, porque el vendedor no sabe lo que está vendiendo.

El vendedor en Colombia cae en una serie de trampas muy complicadas. Cuando la empresa le muestra a los vendedores los nuevos productos, el vendedor opina sobre que producto se vende o no según la rotación que ha conocido de productos viejos, porque cree que por ser vendedor hace años, conoce al consumidor; por otra parte, es común que los almacenes trabajen por comisiones de venta, por eso el vendedor intentará que usted compre lo más caro, y no lo que necesariamente necesita; igualmente, no tienen la paciencia que se necesita para atender a un cliente que sea realmente que necesita.

Y la verdad es que la culpa no es del vendedor sino de la empresa, que como mínimo debería darle un pequeño manual por producto a cada uno de sus vendedores, para que puedan solucionar las dudas y atender al cliente de una manera eficiente.

Si no cree lo que le digo, lo invito a que vaya a comprar frutas o verduras a un supermercado, y pregúntele a los vendedores si la fruta está fresca o no, y que cómo hace usted para saber si estas están a punto de ser consumidas; o si se quiere divertir más, interrogue a una impulsadora de un producto nuevo en el mismo punto de venta.

Hoy, si usted desea comprar ropa o calzado, los vendedores no están capacitados para ofrecerle lo que usted busca, ni siquiera los gerentes de los puntos de venta - a diferencia claro esta de los vendedores de librerías y disqueras; curiosamente, un tendero, un carnicero, un droguista y hasta un vendedor ambulante saben más y saben venderlo.

Como consumidores nos hemos acostumbrado a ser “autovendedores”, siendo cliente y vendedor al mismo tiempo, y esto es muy claro cuando compramos en los supermercados y sufrimos de llamado “pánico de góndola”, cuando buscamos unas galletas ricas que no hayamos probado, y nos encontramos más de 40 marcas en un sin número de presentaciones.

El consumidor sabe que quiere pero no con exactitud y el vendedor lo que quiere es vender para comisionar o cumplir con su trabajo, así la leyes de oferta y demanda se reescriben en el mercado colombiano, donde el precio le prima al vendedor y la imagen al comprador : Ley de demanda, “quiero algo pero no se qué, pero que sea el más barato y de lo mejor”, y la ley de oferta, “ a este le vendo lo más caro, y lo saco rápido de la tienda”; difícil el escenario de mercado, donde la experiencia de compra, casi siempre es un desastre.