APALANQUESE A TIEMPO, La República

APALANQUESE A TIEMPO
Por Camilo Herrera Mora
Presidente de RADDAR
camiloherrera@raddar.net
colombiador.blogspot.com

Uno de los problemas más críticos del enfriamiento de la demanda como el que vivimos, es la lentitud de la caja en las empresas, y esto sin duda es un multiplicador de la caída de las ventas finales en las compras de insumos de las empresas productoras, lo que si no se maneja con cuidado, causa desempleo y finalmente es un espiral decente del mercado.

Este fenómeno ya comienza a sentirse en el entorno empresarial colombiano, dejando ver que pagos que en promedio se hacían en 40 días, ya están alcanzando los 60 días y en casos particulares hasta 90 días. Esto causa que las empresas busquen financiamiento en el sector bancario y lleven a precio este mayor valor o bien en contra de los resultados del periodo.

Esto causa que el empresario no tenga la capacidad de compra de insumos y por ende comience el problema de los “agotados” en los canales finales, lo cual al sumarse a la actitud de ahorro, el desempleo y los mayores precios, deja al consumidor cada vez más con menos opciones para elegir, llevándolo a comprar lo mismo de siempre o simplemente a no hacerlo.

¿Qué hacer?, es en este punto donde los equipos financieros de las empresas son los que terminan tomando las decisiones finales de mercadeo y esto sin duda afecta el cumplimiento de la promesa a cliente. Todo comienza cuando el financiero o el tesorero de la empresa sienten que los ingresos son más lentos y que los inventarios comienzan a crecer, y por esto se ven tentados a liquidarlos o a comprar menos insumos y reducir la línea de producción; cuando esto ocurre se evidencia que la empresa está liderada por el producto y no por el consumidor, y al final lo que puede pasar es que el consumidor no tendrá el producto que quiere y los proveedores perderán competitividad.

En este punto de mercado, es fundamental tomar decisiones y apalancarse correctamente. Aceptar que la demanda se reduce no es un tema de la economía sino de la falta de capacidad de la empresa de mantenerse en el bolsillo de su consumidor, ya que si el producto es fundamental para este, simplemente lo comprará siempre.

Por esto es fundamental que el encargado de mercadeo y el encargado financiero tengan un dialogo fluido, porque de lo contrario mercadeo apunta a posicionar la marca en el mercado y el financiero toma decisiones sobre precio de insumos, calidad y tiempos de entrega afectando directamente las estrategias de mercadeo y la calidad del producto.

En estos momentos de crisis, el mercadeo es la principal arma para aprovechar las oportunidades, pero si el financiero se impone, la marca y el producto quedan en riesgo, dejando un claro espacio a la competencia en el bolsillo de su consumidor.

Por esto, el razonamiento es simple: apalánquese a tiempo a nivel financiero (antes que no haya recursos o el capital sea muy costoso), bien sea con recursos de capital de mediano plazo, o por medio de los proveedores, siendo claro con ellos en el tema de tiempos de pago; y así, reducirá márgenes durante un tiempo pero asegura su permanencia en el mercado; porque simplemente es mejor perder un poco que perderlo todo.